Bu sitede bulunan yazılar memnuniyetsizliğiniz halınde olursa bizimle iletişime geçiniz ve o yazıyı biz siliriz. saygılarımızla

    bir ürünün endüstriyel ya da tüketici ürünü olması aşağıdaki kavramlardan hangisi ile ifade edilmektedir

    1 ziyaretçi

    bir ürünün endüstriyel ya da tüketici ürünü olması aşağıdaki kavramlardan hangisi ile ifade edilmektedir bilgi90'dan bulabilirsiniz

    PAZARLAMA KAVRAMI ��ER�S�NDE TUTUNDURMA FONKS�YONU

    PAZARLAMA KAVRAMI ��ER�S�NDE TUTUNDURMA FONKS�YONU

    �ZET

    K�reselle�en d�nya kavram� ile g�n�m�z�n ekonomik ko�ullan ve de�i�en rekabet ko�ullar� i�inde pazarlaman�n �nemi b�y�k �l��de artm�� bulunmaktad�r. Bug�n i�letmelerin pazarlama bilgi ve tekniklerine olan ihtiyac�n�n maksimum d�zeye ��kt���m g�rmekteyiz. Bu �al��mada pazarlama kavram� �zetlenerek, pazarlama karmas�n�n ��eleri i�inde yer alan tutundurma faaliyeti ve bu faaliyetin d�rt �nemli a�amas�; reklam, ki�isel sat��, sat�� geli�tirme ve halkla ili�kiler ile bunlar aras�ndaki ba�lant�lar ele al�nm��t�r.

    ABSTRACT

    The gravity of marketing has been increasing to a large extent in the concept global world and economical conditions and changing rivalry conditions.

    Today we can see the rising necessity for marketing information and techniques. In this study, the clinging in the marketing issues. And the four selling, improvement of selling and public relation and the relations among then have been examined by summarily marketing concept.

    G�R��

    G�n�m�zde pazara yeni g�ren ve pazarda bulunan i�letmelerin sat��lar�n� artt�rarak pazardaki rakiplerine g�re daha iyi bir konuma sahip olabilmeleri i�in tutundurma faaliyetlerine gereken �nemi vermelidirler.

    Bug�n reklam harcamalar�ndaki art�� ile m��teri memnuniyetinin daha �nemli oldu�u ve sadece reklamla de�il ki�isel sat��la destekler faaliyette olmas� pazardaki rakiplere kar�� bir savunma arac� olmu�tur. B�ylece sat�� geli�tirmede ya�anan ilerlemeler pazarlama harcamas�nda di�er bir unsur olarak kar��m�za ��kmaktad�r. Pazar geli�tirmenin bu boyutunda halkla ili�kilerin �nemi daha da fark edilmektedir. Balda ili�kiler tutundurma karmas� i�inde farkl� bir departman olarak g�r�lmektedir.

    G�r�ld��� gibi, tutundurma karmas� i�inde yer alan faaliyetler bir b�t�n olarak ele al�nmal�d�r. Bu b�t�n�n her bir par�as� tutundurma karmas�nda sinerji etki olu�turularak pazarlama karmas� ��eleri en etkin duruma getirilmelidir.�

    A. PAZARLAMA HAKKINDA GENEL �B�LG�LER

    Pazarlama uygulama ve anlay���n�n ekonomik geli�meye paralel olarak geli�ti�i g�zlenmektedir. Pazarlama anlay��� bak�m�ndan i�letmeler �� evreden ge�mi�tir. Bu �� evre ekonomik ortamda ayn� zaman dilimleri ve ayn� s�relerde ge�mi�lerdir. �nemli geli�meler olmakla birlikte her i�letmenin bug�n pazarlama anlay���n�n son evresinde oldu�u s�ylenemez. Bu �� etaptan her birinin farkl� �zellikleri ve �ncelikleri vard�r.

    Birinci evre �retim �nceliklidir. Bu evrede, �retim talebi kar��layamad��� i�in i�letmelerin �retimleri, hi�bir �abaya gerek duyulmadan Pazar taraf�ndan emiliyordu. ��letmelerin t�m �abas� �retim teknolojisini ve mamul�n kalitesini artt�rmaya y�nelikti. Bu evre Henry Ford"un �u s�zleriyle �zetlenebilir; "Siyah olmak ko�uluyla, m��teriler sat�n alacaklar� araban�n rengim se�ebilirler".

    �kinci evrede sat���n �ncelik kazand��� g�zlenmektedir. �retim art���yla mamullerin sorunuyla kar��la��lm��t�r. �retilen mamullerin da��t�m�n�n ger�ekle�tirilmesi zorunluluk haline gelmi�ti. Kitle �retimini, kitle halinde da��t�m izlemi� ve da��t�m sisteminde �nemli geli�meler g�r�lm��t�r. Da��t�m sistemindeki geli�meler de �r�nlerin Pazar taraf�ndan emilmesine yetmemi� ve sat�� geli�tirme y�ntemlerine a��rl�k verilmi�tir. Zira Pazar eskisi kadar uysal olmay�p, �retilen �eyi kabul eder olmaktan ��km��t�r. Bu nedenledir ki, sat�� geli�tirme y�ntemleri olarak reklam, propaganda ve tutundurma faaliyetleri geli�tirilmi�tir. Bu evreden sonra tutundurma teknikleri de yeterli olmam�� ve yeni ko�ullara uyum sa�lama zorunlulu�u do�mu�tur.

    ���nc� evre pazarlama anlay���n�n hakim oldu�u evredir. Art�k mamullerin t�keticiye sunumu yerine, t�keticinin istemlerinden hareket edilerek bu arzu ve ihtiya�lara cevap verecek mamullerin �retimi yoluna gidilmektedir. B�ylece sat�� �nemini bir �l��de kaybetmektedir Zira �retim t�keticilerin arzusuna g�re ger�ekle�mektedir.[i]

    2. PAZARLAMANIN KONUSU VE KAPSAMI �

    2.1. Genel Anlamda Planlama

    Pazarlama temelde insanlar�n ihtiya� ve isteklerini kar��lamaya y�nelik bir m�badele (de�i�im) i�lemidir. �ki veya daha fazla taraftan ter biri kendi ihtiyac�na kar��lamak amac�yla di�er tarafa de�erli bir �eyleri ( mal, hizmet veya fikir): de�erli ba�ka �eyleri ( para, alacak, kredi vb.) elde etmektir.

    M�badele istemi tamamen g�n�ll� olarak ve ilgili taraflar�n birbirleriyle ileti�tin kurmas� ile ger�ekle�mekte; ayr�ca bu i�leme kat�lan her taraf�n bir tak�m de�erleri ba�ka de�erlerle de�i�-toku� etmekten fayda sa�lad���na inanmas� gerekmektedir.

    Pazarlama geleneksel olarak "mal ve hizmetlerin �reticiden t�keticiye veya kullan�c�ya do�ru ak���n� y�nelten i�letme faaliyetlerinin yerine getirilmesidir". Pazarlamay� gerek bir bilim dal� gerekse bir uygulama alam olarak geli�tirme amac�n� g�den; yapt��� yay�nlarla bu alanda �nemli katk�lar� olan bu dal�n en b�y�k mesleki kurulu�u durumundaki Amerikan Pazarlama Derne�i (American Marketing Associaton) yukarda belirtilen geleneksel tan�m� b�rak�p, 1985 y�l�nda pazarlamay�, kapsam�n� da geni�leterek yeniden tan�mlam��t�r. Buna g�re: Pazarlama, ki�isel ve �rg�tsel ama�lara ula�may� sa�layacak m�badeleleri ger�ekle�tirmek �zere, fikirlerin, mallar�n ve hizmetlerin geli�tirilmesi, fiyatland�r�lmas�, tutundurulmas� ve da��t�lmas�na ili�kin planlama ve uygulama s�recidir.

    2.2. ��letme Y�netimi A��s�ndan Pazarlaman�n Tan�m� ve Baz� �zellikleri

    Pazarlama, dar anlamda, i�letme y�netimi bak�� a��s�yla da, yine yukar�da verilen geni� kapsaml� tan�m do�rultusunda tan�mlanabilir. Zaten g�n�m�zde pazarlama e�itiminde temel yakla��m, konunun i�letme y�netimi a��s�ndan, di�er bir deyi�le, mikro pazarlama olarak incelenmesidir Do�al olarak, konuyu i�letmeler a��s�ndan ele alanlar da az �ok birbirinden farkl� �ekillerde tan�mlamaktad�r Buna g�re :

    Pazarlama, i�letme ama�lar�na ula�may� sa�layacak m�badeleleri ger�ekle�tirmek �zere, ihtiya� kar��layacak mallar�n, hizmetlerin ve fikirlerin �geli�tirilmesi�, �fiyatland�r�lmas��, �tutundurulmas�� ve �da��t�lmas�na� ili�kin planlama ve uygulama surecidir.

    Yukarda verilen tan�mla da ba�lant�l� olarak, pazarlaman�n baz� �nemli y�nleri ve �zellikleri ��yle belirtilebilir:

    a)      Pazarlama, olduk�a �ok ve �e�itli faaliyetler b�t�n� veya sistemidir

    b)      Pazarlama, insan ihtiya�lar�m kar��lay�c� bir m�badele faaliyetidir.

    c)      Pazarlama, mallar, hizmetler ve fikirlerle ilgilidir,

    d)      Pazarlama sadece bir mal�n reklam� veya sat��� faaliyeti olmay�p, daha �retim
    �ncesinde mamul�n fikir olarak planlan�p geli�tirilmesinden ba�layarak, fiyatland�r�lmas�, tutundurulmas� ve da��t�m�yla ilgilidir.

    e)      Pazarlama bir i�letme faaliyetleri grubu olarak, �ok dinamik yap�da, s�rekli ve s�k
    s�k de�i�ebilen bir ortamda y�r�t�l�r.[ii]

    3. PAZARLAMANIN UYGULAMA ALANLARI

    Pazarlama g�n�m�zde inalla ilgilenmenin �tesine ge�mi�, hizmetler, sosyal ve siyasal faaliyetler, uluslar aras� ticari ili�kiler alanlar�nda uygulan�r olmu�tur. Pazarlaman�n uygulama alanlar�n�n geli�mesini anlayabilmek, son y�llarda d�nya toplumlar�n�n vard��� ya�am bi�imi ve d�zeyini irdelemeye ba�l�d�r. K�saca bak�ld���nda, ya�am bi�iminde bakim unsur, t�ketmi� olmak i�in t�ketmenin yerini, belli kalitede, g�venli korunmu� ve �evreyi tahrip etmeyecek mallar�n t�ketilmesi fikri geli�mektedir. Ekonomik bak�mdan doymu� toplumlar, giderek do�al ya�ama daha �ok e�ilim duymakta bunun yatanda hi�bir konfordan da vazge�memektedirler. �evreci, t�ketici korumac� ve meslek �zg�rleri i�letmeleri sosyal sorumluluk bilincine getirmi�lerdir.

    Bu nedenle her t�rl� pazarlama tan�m�nda, pazarlaman�n t�ketici ihtiya�lar�n�n tatminine y�nelik oldu�u vurgulanmakta ise de, sadece k�sa d�nemli ihtiya�lara y�nelmek m�mk�n olmamaktad�r. T�ketici �htiya�lar�ndan daha geni� bir perspektifle i�letme toplumun uzun vadeli ve b�t�n� ilgilendiren sorunlar�yla ilgilenmek zorundad�r.

    Bir ba�ka deyi�le, i�letme sadece kendi m��terilerinin k�sa d�nemli ihtiya�lar�n� dikkate almak yerine, onlar�n uzun d�nemli sa�l�k, g�venlik, mutluluk vb gibi ihtiya�lar� ile toplumu olu�turan di�er bireylerin ihtiya�lar�m da dikkate almak zorundad�r. ��te bu noktada sosyal pazarlama anlay��� ortaya ��km��t�r.

    3.1. H�ZMET PAZARLAMASI

    Hizmet pazarlamas� kavram�, son y�llarda s�k�a s�z� edilen bir kavramd�r. Kavram�n ortaya ��k���nda hizmet i�letimlerinin pazarlama tekniklerini kullanmaya ba�lamalar�d�r. Asl�nda mal pazarlamas� teknikleri hizmet i�letmelerince de aynen kullan�labilecek ge�erliktedir. Hatta bazen hizmetle mal bir ikili olu�turmaktad�rlar. �rne�in; restoran i�letmeleri bir hizmet i�letmesi olmakla birlikte ayn� zamanda mal (yiyecek) ete satmaktad�r.

    3.1.1. END�STR�YEL MAL PAZARLAMASI

    Yak�n zamana kadar end�striyel mallarda pazarlama faaliyetine gerek olmad��� inanc� yayg�nd�r Bu mallarda reklama, sat�� �abalar�na, �zel indirimlere gerek olmad��� zannediliyordu. G�n�m�zde teknolojik geli�ine end�striyel mal �reticilerinin pazarlama tekniklerini keyfetmeleri sonucunu yaratm��t�r.

    End�striyel�� mallar�n�� pazarlanmas�nda�� dikkate�� al�nacak�� �zellikler�� �u�� �ekilde s�ralanabilir:

    a)      Pazar ara�t�rmalar� s�n�rl� say�da m��teriye y�neliktir.

    b)      End�striyel �r�nler kompleks ve teknik d�zeyi y�ksek mallard�r.

    c)      �retim genelde sipari� �zerine ger�ekle�ir.

    d)      ��letme imaj�, ki�isel ili�kiler ve de�i�im ili�kilerinin geli�tirilmesi bu tur mallar�n sat���nda �nem arz eder.

    3.1.2. KAR AMACI G�TMEYEN KURULU�LARIN PAZARLANMAS1

    Kar amac� g�tmeyen kurulu�lar �u �ekilde s�ralanabilir;

    a)      Kamu Hizmetleri Pazarlamas�

    b)      Sosyal Pazarlama

    c)      Politik (siyasi) Pazarlama.[iii]

    4. PAZARLAMAYI ETK�LEYEN ��LETME ��� FAKT�RLER

    ��letmelerin pazarlama �rg�t�n� ve faaliyetlerini etkileyen i�letme i�i veya kontrol edilebilir de�i�kenler bir bak�ma iki ana gruba ayr�labilir.

    a. Pazarlama D��� ��letme Kaynak ve �mkanlar�

    Pazarlama d��� i�letme kaynak ve imkanlar�n�n ba�l�calar� �unlard�r:

    1)      Finansman

    2)      �retim

    3)      Personel

    4)      Kurulu� yeri

    5)      Firma imaj�

    6)      Ara�t�rma ve geli�tirme

    Bir i�letmenin pazarlama yap�s�, onun finansal g�c�, �retim ve personel kapasitesinden etkilenir. Mamul karmas�na yeni bir mal katmay� d���nen bir y�netici, pazarlama d��� kaynak ve imkanlar� g�z �n�nde tutmak zorundad�r. Finansal imkanlar, �retim i�i teknik imkanlar, personel kapasitesi hemen akla gelen sorunlard�r. Ayr�ca i�letmenin kurutu� yeri, mevcut firma imaj� ve m�hendislik ara�t�rma-geli�tirme imkanlar�, patent-lisans durumu, yine �zerinde durulmas� gereken ba�l�ca konulard�r. Kurulu� yeri, �o�unlukla mamule olan Pazar �zerinde s�n�rlay�c� bir fakt�r iken, ara�t�rma ve geli�tirme, o end�stri dal�nda �nc� olup olmamay� ve teknolojik �st�nl��� belirler.

    b. Pazarlamada Temel De�i�kenler: Pazarlama Karmas�n�n Unsurlar�

    �ktisat biliminde firma teorisi, i�letmelerin talebi etkilemede kulland�klar� de�i�ken olarak �fiyat� �zerinde durur. Buna g�re, t�keticinin geliri, pazar hakk�nda bilgisi ve fayda maksimizasyonu �abas� �er�evesinde, belirli bir teknoloji d�zeyindeki i�letmenin mal�na olan talep; mamul�n fiyat� ile ters orant�l� olarak de�i�ir. 1993 y�l�nda, tam rekabet ile tam monopol piyasalar� aras�nda yer alan, ger�ek hayattaki rekabet �artlar�na daha uygun �modellerin geli�tirilmesi, fiyat d��� rekabetin de g�z �n�ne al�nmas�n� sa�lam��t�r. B�ylece i�letme a��s�ndan, mamulle ilgili kalite, ambalaj, servis; sat�� maliyeti ile ilgili reklam, sat�� �cretleri ve say��� artt�rmaya y�nelik �e�itli harcamalar, pazarlamayla ilgili karar de�i�kenleri olarak ortaya ��km�� bulunmaktad�r Ancak, bug�n yine de, �o�unlukla iktisat��lar -geleneksel bi�imde- analizlerinde fiyat d��� de�i�kenler ve fiyat d��� rekabet �zerinde fazla durmamaktad�r.

    ��te, iktisat��lar�n fiyat d��� de�i�kenlerin varl���n� kabullenmelerinden bu yana, �ok say�da de�i�ken, i�letmelerin pazarlama faaliyetlerinde karar de�i�keni olarak i�letmecilerce inceleme konusu olmaya ba�lam��t�r. "Pazarlama Karmas�" kavram�m geli�tirerek, �retici i�letmeler i�in pazarlama elemanlar� olarak �ok say�da de�i�keni 12 maddelik bir liste halinde belirten Harvard �niversitesi'nden Profes�r Neil H.Borden'den sonra, �e�itli yazarlar, bir i�letmenin mallar�n�n pazarlanmas�n� etkileyen fakt�rlerle ilgili olarak farkl� s�n�fland�rmalar yapm��lard�r.

    McCarty'nin yayg�nla�t�rd��� ve g�n�m�zde art�k genel kaimi g�rm�� bulunan d�rtl� ay�r�m ise:

    1)             Mamul

    2)             Fiyat

    3)      Tutundurma (promosyon, sat�� artt�r�c� �abalar)

    4)             Da��t�m (yer) �eklindedir.[iv]

    ��������������� 5. TUTUNDURMA KARARLARI

    ����������� 5.1. TUTUNDURMA KAVRAMI VE �NEM�

    T�keticilerin ihtiya�lar�na gerekti�i gibi cevap vermek ve firman�n tespit edilen ama�lar�na ula�mas�n� sa�lamak fonksiyonlar�n� yerine getiren pazarlama faaliyetleri, olduk�a kompleks bir sistemi olu�turur Bu komplekste, her �eyden �nce pazarlama ara�lar� aras�nda, firman�n ama�lar�na ula�mas�n� sa�layacak kombinasyonun meydana getirilmesinde kar��la��lan g��l�klerinden ileri gelmektedir. Ba�ka bir deyimle, pazarlaman�n, firman�n t�m fonksiyon alanlar�n�n ba�ar�ya ula�mas�nda temel fakt�r durumunda olmas� bu kompleksin esas�m olu�turmaktad�r.

    Pazarlamac�lar, promosyonu, al�c�lar� harekete ge�irmek ve m��teriden gelen arza cevap vermek i�in kullan�rlar. Bu y�zden promosyonun genel amac�, bilin� yarg�lama, kabul g�rme ve tercih yaratmakt�r. Promosyon ikna etmektir. Promosyon genellikle de�i�ik tav�r veya davran��tan kontrol etmek ger�ekte m�mk�n olmamas�na ra�men; harekete ge�en arzular� kar��lamak i�in de�i�ik davran�� ve tav�rlar� tasarlar. Promosyon plan� al�c�y� harekete ge�irmeye ikna edici veya al�c�n�n karar verme s�re�lerini destekleyici olmal�d�r. Promosyonun g�revi, pazarlama stratejisinde i�lev yaratmakt�r.[v]

    Kitle halinde �retim prosesine girmi� bulunan ekonomilerde, pazarlama y�neticisinin elinde bulunan ara�lar�nda etkili olmad�klar� g�r�l�r. ��nk�, optimum seviyelerde mal kar���m� sa�lam�� bulunan firman�n veya fiyatlar�n� rakip firmalar�n fiyatlar�ndan daima d���k seviyede tespit etmi� bulunan firman�n ba�ar�l� olmas� i�in, daha ba�ka fakt�rlerin yerine getirilmesi zorunlulu�u ortaya ��kar. Mallar�n�n �st�nl���n� veya fiyat�n�n uygunlu�unu t�keticilere duyuramayan firman�n ya�amas�, �o�unlukla tesad�flere ba�l� bulunur. Her ne kadar mal; firma ile t�keticiler aras�nda k�pr� fonksiyonunu yerine getiriyorsa da, bunun tek ba��na etkili olmad��� g�zlemlenir. Da��t�m kanallar�, mal�n t�keticilere duyurulmas� veya onlara aktar�lmas� i�ini yerine getirmekte ise de, mal�n sat��� yine de genellikle tesad�flere b�rak�lm�� olur. �zellikle t�keticilerin, mal farkl�la�t�rmas� konusunda titizlik kazanmalar�, fiyatlar�n mallar�n�n t�keticiler a��s�ndan ayarlanmas�n� sa�layacak ara�lara �ncelik tan�malar� gerekti�ini ortaya ��karm��t�r.

    �����������

    Firman�n ba�ar�s�, kontrol edilebilen fakt�rlerle kontrol edilemeyen fakt�rler aras�nda uygun bir kombinasyonun olu�turulmas�na ba�l� bulunmaktad�r. Mal firman�n d���ndaki kontrol edilemeyen fakt�rlere intibak� sa�layan bir fakt�r olmakla beraber, tek ba��na etkili olmaktan uzakt�r. Firman�n kontrol edilemeyen de�i�kenler �zerindeki kontrol�n� sa�layan en �nemli pazarlama de�i�keni veya eleman� ise, promosyondur. Promosyon; firman�n varl���m t�keticilere duyuran ve onun ya�amas�n� sa�layan bir pazarlama arac�d�r.[vi]

    Promosyon (tutundurma) kavram�n� daha geni� anlamda tan�mlayacak olursak, i�letme taraf�ndan hedef pazara g�nderilen ve al�c�larla ileti�im kurmak, mal ve hizmetlerle ilgili bilgi vererek, i�letme yarar�na gerekli di�er de�i�iklikleri sa�lamaya y�nelik mesajlar�n iletilmesine ili�kin pazarlama �abalar�d�r. Bu konudaki kararlarda, hedef pazar�n iyi belirlenmesi, al�c�lar�n ve �zelliklerinin iyi saptanmas�, onlar� etkileyen g�d�lerin incelenmesi gerekir. Bu �al��malardan sonra i�letme, tutundurma program�n� haz�rlar.

    Bir� ileti�im�� s�reci�� olarak� firman�n� tutundurma� eylemleri�� a�a��daki�� �ekilde g�sterilmi�tir.

    Mesaj� g�nderen i�letme, ileti�im kanal�na uygun �ekilde mesaj�n� haz�rlar. �rne�in, mesaj�n� gazete, dergi gibi ara�larla iletmek istiyorsa, mesaj�n ba�kalar�n�, ara ba�l�klar�n�, metnini v.b. fakt�rleri haz�rlat�r; b�ylece, mesaj, ileti�im kanal�na uygun �ekilde kodlanm�� olur. Haz�rlanan mesaj se�ilen reklam ortam�nda �nceden planlanan bir s�re boyunca hedef al�c� kitlesine iletilir. Al�c� iletilen mesaj� alg�lar ve bu alg�lama, son a�amada tepkiye d�n���r Al�c�n�n tepkisi geri iletim sistemi ile mesaj sahibi i�letmeye ula��r.

    ��letmelerin iletti�i mesaja kar�� al�c�n�n �e�itli tepkileri olabilir. S�z konusu tepkiler, �e�itli modellerle a��klanm��t�r. Bu modellerden birisi de AIDA modelidir. Bu modele g�re al�c�, mesaja kar�� d�rt t�r tepki g�sterir:

    *      Dikkat �ekme (ATTENTION- AW ARENESS): Mesajla, �nce al�c�n�n dikkati �ekilir ve bilgi verilir.

    *      �lgi uyand�rma (INTEREST): Mesajla ilgi uyand�r�l�r.

    *      Arzu ve ihtiya� hissettirme (DESTRE): Mesaj ile arzu yarat�l�r.

    *      Hareket sa�lama (ACTION): Son olarak al�c� mesajla harekete ge�irilir.

    Mesaj sahibi i�letme, bu tepkilerden birini, bir ka��n� veya t�m�n� yaratacak �zellikleri ta��yan bir mesaj veya mesaj demeti haz�rlar ve al�c�ya iletir. Mesaj�n al�c�da beklenen tepkiyi yarat�p yaratmad���n�n ��renilmesi ve sonu�lar�n i�letmeye ula�t�r�lmas� mesaj�n ba�ar�s�n� �l�me bak�m�ndan �nem ta��r.

    Mesaj�n ba�ar�yla al�c�ya iletilmemesi ya da hedef al�c�da beklenen tepkiyi yaratmamas�, ba�ka bir ifadeyle, tutundurma �abalar�nda ba�ar�l� olunamamas�n�n �e�itli nedenleri vard�r. Tutundurma �abalar�n� bir ileti�im s�reci olarak kabul etti�imize g�re, bu s�re�te, �e�itli aksamalar olabilir. Bu aksamalar, mesaj� g�nderen i�letmenin, �zerinde �nemle durulmas� gereken konulard�r. Bu aksamalar� �u �ekilde s�ralayabiliriz:

    �leti�imde ba�ar�ya ula�abilmek i�in baz� ko�ullan dikkate almak gerekir. �rne�in, tar�m �r�nlerinin de yer ald��� bir ara�t�rmada, tutundurma program� �le ilgili a�a��daki hususlar�n dikkate al�nmas� gerekti�i ortaya ��km��t�r:

             Talebin tatmin edici d�zeyde olmas� gerekir.

             Mal�n, benzerlerine g�re farkl�l�kta bulunmas� gereklidir.

             G��l� duygusal sat�n alma g�d�lerine hitap edilecek �zelliklerin bulunmas� gerekir.

             Tutundurma b�t�esi pazarda istenen etkinli�i yaratacak �abalar� kar��layabilecek miktarda olmal�d�r.

             Mal�n, kalite �zellikleri, t�keticiyi tatmin edici d�zeyde olmal�d�r.

    ����� ��letmenin, �zerinde durmas� gereken bir ba�ka konu ise, tutundurma eylemlerini y�neltece�i hedef al�c� grubudur. Al�c�lar �� grupta toplanabilir :

             Potansiyel al�c�lar (t�keticiler, aileler, end�striyel al�c�lar, devlet)

             Da��t�m kanal� �yeleri

             Pazardaki t�m al�c� ve kullan�c�lar

    Potansiyel al�c�lara y�nelik tutundurma �abalar�nda ama�, potansiyel al�c�lar� fiili al�c� durumuna getirmektir. Kanal �yelerine y�nelik tutundurma �abalar�nda ama�, arac� firmalar� ikna ederek daha �ok sipari� vermelerini sa�lamakt�r. T�m al�c�lara y�neltilen tutundurma �abalar�nda ise, her iki amaca birden ula�maya �al���r. Do�ald�r ki, her bir al�c� kitlesine ayn� ileti�im kanallar�yla ula�mas�, ayr� tutundurma �abalar�na girilmesi gerekecektir.

    Bilgi verme, ikna etme ve etkileme eylemleri olarak tutundurma kararlar�nda yararlan�labilecek ba�l�ca ara�lar �unlard�r:

             Reklam

             Ki�isel sat��

             Sat�� tutundurma

             Tan�tma (duyurma) ve Halkla ili�kiler

    5.2. TUTUNDURMA KARMASININ ETK�LEYEN FAKT�RLER

    Tutundurma ara�lar� olarak say�lan reklam, ki�isel sat��, sat�� tutundurma, tan�tma ve halkla ili�kiler ayn� zamanda tutundurma karmas�n� olu�turur. Pazarlama y�neticisi, s�z konusu ara�lar�n en uygun bile�imini belirlemeye �al��acakt�r. Ba�ka bir anlat�mla, bir mesaj� iletirken, her karma eleman�na ne kadar para ay�raca��n� belirlemelidir. Bu konuda karar verirken dikkate almas� gereken fakt�rlerin ba�l�calar� �unlard�r:

    ��letme yeni bir mal� pazara sunarken ya da yeni bir pazara girerken, ki�isel sat��a �nem verir Ayr�ca sergileme yoluyla, �zellikte end�striyel kullan�c�lar�n mal� yak�ndan tan�malar�n� sa�lar.

    B�y�me d�neminde rekabetin artmas�na paralel olarak markaya ba�l�l�k yaratacak �ekilde tutundurma �abalar� planlan�r. Maldan �ok, markan�n t�keticiye sa�lad��� yararlar anlat�l�r. Sat�� tutundurma �abalar�, reklamlar� destekleme hedefi g�der.

    Olgunluk d�neminde mal farkl�la�t�rma yoluna gidilir� veya yeni pazar b�l�mlerine girilir. B�ylece ki�isel sat�� eylemleri reklamlarla desteklenir. D��me� d�neminde� yo�un� tutundurma� �abalar�ndan� vazge�ilir. Yap�lan, hat�rlat�c� nitelikte reklamlard�r.[vii]

    5.3. TURUNDURMA VE �LET���M S�STEM�

    Tutundurma ara�lar�n�n etkin kullan�m� �ncelikle ara�lara uygun geli�tirilmi� bir ileti�im sistemine ba�l�d�r. Genellikle her i�letmenin kendine �zg� pazarlama ve tutundurma politikalar�na g�re niteli�i de�i�ecek bir ileti�im sisteminin dokuz elemandan olu�tu�u s�ylenebilir. Bunlar�n iki tanesi, ileti�im sistemi taraflar�d�r: �leti�im Kayna�� ve Mesaj Al�c�s�. Di�er iki temel eleman ileti�im ara�lar�: Mesaj ve Mesaj� Ta��yan Arac�. Kalan d�rt eleman ise, ileti�im fonksiyonlar�d�r: �ifreleme, �ifre ��zme, Tepki ve Geri Bildirim. Son bir eleman ise, parazit ya da ileti�imin etkinli�ini bozan t�m etkenlerdir.

    5.4. ETKEN PAZARLAMA �LET���M S�STEM� OLU�TURULMASINDA A�AMALAR

    Firmalar�n etkili bir ileti�im ve tutundurma sistemi kurabilmeleri i�in a�a��daki ileti�im eleman ve a�amalar� ile ilgili sa�l�kl� kararlar almalar� gerekmektedir.

    a.Hedef kitlenin Belirlenmesi

    Firman�n NEY�, NASIL, NE ZAMAN ve NEREDE s�yleyece�i ile ilgili kararlar� sa�l�kl� alabilmesi i�in, kime s�yleyece�ini yani hedef mesaj al�c�s�n� �ncelikle tan�mas� ka��n�lmazd�r. Bu a��dan hedef pazar kapsam�nda ele al�nabilecek t�m ki�i ve kurulu�lar�n, s�zgelimi, mamul mal� kullananlar, arzu edenler, tavsiye edenler, arac�lar vb. gibi, mesaj muhatab� olabileceklerin iyice tan�nmalar� gerekmektedir.

    b. Yarat�lacak Tepkinin Saptanmas�

    Hedef kitle �zerinde t�m firmalar�n sonu�ta yaratmak istedikleri tepki do�al olarak sat��t�r. Ancak, sat��a ula��ncaya kadar t�ketici davran��lar�nda etkili olan sat�� �ncesi tepki ve a�amalar�n da dikkate al�nmas� gerekir. Bu a��dan, hedef kitlenin sat�n alman�n hangi a�amas�nda oldu�u ya da bilgi d�zeyinin ne oldu�u incelenmelidir.

    Genel olarak mesaj� alg�layacak hedef kitlenin de�i�ik ileti�im a�amalar�ndan ge�erek, son a�ama dan sat�� a�amas�na geldi�i belirtilir. Bu a�amalar, bilgisizlik (haberdar olmama), haberdar olma, bilme, ilgilenme, tercih etme, inanma ve sat�n alma a�amalar�d�r.

    S�z konusu 7 a�ama, pazarlama ileti�im sisteminin t�keticinin bir mal ya da hizmeti benimsenmesiyle ilgili olarak her a�amada neler yapmas� gerekti�ini g�stermektedir. �zellikle bu a�amalar pazarlamac�n�n iki �nemli konuda karar almas�na yard�mc� olmaktad�r. Birincisi; al�c�n�n bu a�amalardan ge�erek sat�n alma yapaca�� anlat�lmaktad�r. �rne�in, piyasaya yeni ��kan bir �r�n�n sat�n al�nabilmesi i�in pazar�n �ncelikle �r�n�n yararlar� konusunda bilgilendirilmesi gerekmekledir. �kinci husus ise; pazardaki her t�ketici farkl� benimseme a�amalar�nda olabilir. Dolay�s�yla her a�amadaki kitleye farkl� tutundurma ara�lar�yla ula�mak gerekmektedir. Bu konuda belirtilebilecek bir husus da, hedef kitlenin sat�n alma davran���n�n t�m a�amalar ge�ilmeden de ortaya ��kabilece�i ya da mal ve hizmetin her hangi ret edilebilece�i ger�e�idir.

    c.       Mesaj�n Se�ilmesi

    Mesaj belirli dinleyicilere { Pazar b�l�m� ya da hedef kitle) NE s�ylenece�inin saptanm�� �eklidir. Bu nedenle mesaj, mesaj� alacak ki�ilere ve bunlar�n ortaya koyacaklar� tepkiye uygun olmal�d�r. Mesaj se�ilirken, mesaj� alarak ki�iden istenen tepkiye g�re mesaj olu�turulur. Mesaj se�imi, �� stratejik karar�n al�nmas�n� gerektirir:

    *Mesaj�n ��eri�inin (mesajla ne s�ylenece�inin) Saptanmas�

    Bu �er�evede hedef kitleye ya objektif bilgiler (�rne�in, �r�n kalitesi, sa�layaca�� tasarruf, vb. nitelikleri gibi...) ya duygusal bilgiler (�rne�in , bitki �zl� �ampuanla y�kanm�� parlak sa�lar�n arkada�lar� aras�nda yarataca�� hayranl�k duygusu, gibi.,.) ya da moral bilgiler (�rne�in, �evreyi kirletmemek i�in kur�unsuz benzin kullanma, gibi. ) aktar�l�r.

    * Mesaj�n yap�lmas�n�n (nas�l s�ylenece�inin) Saptanmas�

    Bu a��dan genellikle uygulamada �� t�r yakla��m ortaya ��kmaktad�r. Firman�n iletmek istedi�i bilgi hedef kitleye; ya soru y�nelterek onun do�ru sonucu bulmas�n� sa�layacak �ekilde (�rne�in:Siz hala annenizin margarinini mi kullan�yorsunuz?gibi...) ya onun mamul mal� kullanmas�n� gerektiren tek ya da �ift tarafl� gerek�eleri s�ralayarak (�rne�in: Eski ve yeni form�ll� deterjanlar� kullanmas� sonucu ortaya ��kan fark� g�sterme, gibi.,.) ya da mesaj�n ba��nda ve sonunda mamul� sat�n almas�n� ve kullanmas�n� hakl� ��kartacak g��l� gerek�e ya da gerek�eleri ortaya koyarak (�rne�in: Herkesin tercih etti�i g�venli bir yat�r�m bi�imi �nerme ve sonu�ta sa�lanacak kazan�lar� s�ralama, gibi,..) iletilebilir.

    * Mesaj�n �eklinin (mesaj�n nas�l ortaya konaca��n�n) saptanmas�

    Burada, mesaj�n ba�l���, metni, kullan�lacak �ekil, resim ve sesli ifadeler, renk, vb. gibi konularda kararlar al�nmaktad�r. Mesaj�n �ekli ile ilgili kararlar verilirken, se�ilecek ileti�im kanal� ya da arac� da �nemlidir. �rne�in bir sat�� eleman�n�n mesaj� iletme �ekli ile televizyon arac�l��� ile mesaj� iletilme �ekilleri �nemli farkl�l�klar ortaya ��karmaktad�r.

    d. �leti�im Kanal�n�n (Medya) Se�ilmesi

    Burada ele al�nan konu, mesaj�n hedef kitleye NASIL iletilece�idir. Bu a��dan kar��m�za iki kanal t�r� ��kmaktad�r. Ki�isel kanallar ve ki�isel olmayan kanallar. Ki�isel kanallar, iki yada daha fazla ki�inin mesaj�n iletilmesi ve al�nmas� s�ras�nda kar��l�kl� ili�ki kurmalar� sonucu ortaya ��kar. Y�z y�ze, ki�iden kitleye ya da telefonla yap�lan mesaj iletileri b�yledir. Baz� ki�isel kanallar, ileti�imi yapan taraf�ndan kontrol edilebilir. �rne�in; firman�n sat�� g�c�n�n mesaj iletmesi kontrol edilebilir. Buna kar��l�k firma mal�n� sat�n alan bir ki�inin yak�n �evresine y�nelik mesaj aktar�m� ya da dedikodu kontrol edilemez.

    Ki�isel olmayan kanallar ise; mesaj� hedef kitleye y�z y�ze ili�ki kurmadan ta��yan kanallard�r. Kitlesel ileti�im ara�lar� ya da kitlesel medya ara�lar� da denen bu kanallar�n en yayg�nlar�, televizyon, radyo, bas�n (gazete, dergi vb. gibi) a��k hava ara�lar� ve sinemad�r.

    e.       Mesaj Kayna��n�n Belirlenmesi

    Mesaj kayna�� do�al olarak mal ya da hizmetlerini satmak isteyen i�letmelerdir. Ancak, i�letmeler ticari nitelikli mesajlar�n do�rudan hedef kitleye aktard�klar� zaman, bu t�r yakla��m�n kar�� tarafta tam olarak alg�lanmas�n� har zaman sa�layamad��� s�ylenebilir. Bu nedenle, mesaj�n hedef kitlenin benimseyece�i bir kaynaktan ��kmas� etkinli�ini artt�racakt�r. �zellikle uzmanl�k, g�ven ve samimiyet gibi fakt�rler kayna��n sayg�nl���n� ve iletti�i mesajlar�n benimsenme d�zeyini artt�ran unsurlard�r. Bu a��dan, kitlesel mesajlarda mesaj�n kayna��n�n i�letme de�il de bu konuda toplumca daha fazla benimsenen bir ki�i ya da kurulu� olmas�na �zen g�sterilir. �rne�in, g�da �reticilerinin verdikleri mesaj�, beslenme uzmanlar�na dayand�rmalar�, gibi. Ayn� �ekilde mesajlarda bu ki�ilere, kurulu�lara ya da g�r��lerine de yer verilmeye �al���l�r. S�zgelimi, tan�nm�� sporcular, disk jokeyler, i� adamlar� ya da uzman g�r�n�ml� ki�ilerden ve g�r��lerinden yararlan�l�r. �rne�in: T�rk Di� Hekimleri taraf�ndan tavsiye edilen di� macunlar�, gibi...

    f. Geri Bildirim

    Yollanan mesajlar�n hedef kitle �zerinde etkilerinin ��renilmesi demektir. Bu ama�la, mesaj ve mesaj� ta��yan kanal t�r�ne g�re hedef kitlenin tepkileri �l��lmeye �al���l�r. �rne�in, y�z y�ze bir ileti�im bi�iminde, mesaj�n kar�� tarafla yaratt��� etki hemen saptanabilir. Gerekti�inde mesaj al�c�s�na etkili olacak yeni mesajlar h�zl� �ekilde iletilebilir. Ki�isel olamayan kanallarla yap�lan mesaj aktar�mlar�n da ise geri bildirim daha zor ve ge� sa�lanmaktad�r. Bana ra�men hedef kitle �zerinde yarat�lan tepkileri �l�meye imkan sa�layan y�ntemler, belirlenmelidir.

    g. Parazit

    �leti�im s�recinin her a�amas�nda ortaya ��kan ve hedef kitlenin arzulanan mesaj� alg�lamas�n� ve olumlu tepki g�stermesini engelleyen t�m etmenlerdir. Bunlar, mesaj� g�nderen, alan , ta��yan ara�lardan kaynaklanabilece�i gibi, �evresel de�i�kenlerden de ortaya ��kabilir. �rne�in, rakip firmalar�n reklamlar�, televizyonda yanl�� zamanlama, al�c�n�n mesaj� anlamamas�, vb gibi...[viii]

    6. TUTUNDURMA B�T�ES�N�N HAZIRLANMASI

    Pazarlama departman� �yeleri genelde, promosyon b�t�esinin nas�l da��t�laca�� konusunda farkl� g�r��lere sahiptirler. Sat�� m�d�r� tek ticari televizyonda 150.000$ harcamak yerine bir�ok sat�� eleman� kiralayabilir. Ge�mi�te �irketler, bu kararlar� farkl� insanlara b�rak�rlard�. Hi� kimse, promosyon faaliyetlerinin koordine edilmesi ve promosyon ara�lar�n�n rollerini d���nmek i�in sorumluluk almazlard�. Bug�n, bir�ok �irket, t�m �irketlerin pazarlama ileti�imi i�in sorumluluk alacak pazarlama ileti�im m�d�rleri atamaktad�r. Bu m�d�r, farkl� promosyon ara�lar� kullanmak, �retim ara� ve sonu�larla t�m promosyon harcamalar�n� takip etmek ve �nemli kampanyalar oldu�u zaman promosyon aktivitelerini koordine etmek i�in politikalar geli�tirir.[ix]

    Tutundurma kararlan ile ilgili olarak �nemli konulardan bir de bu eylemler i�in ne kadar para ayr�laca��n�n belirlenmesidir. Bu konuda �e�itli y�ntemler geli�tirilmi�tir.

    6.1. Katlanabilir Miktar Y�ntemi

    Tepe y�neticisinin inisiyatifiyle tutundurma eylemlerine ayr�lacak para miktar� belirlenir. Tamamen s�bjektif bir y�ntemdir. Sat�� ile tutundurma eylemleri aras�ndaki ili�ki dikkate al�nmaz. ��letmenin sahip oldu�u finansal kaynaklar ve karar verecek olan i�letmeci ya da y�neticilerin tutundurmaya ili�kin s�bjektif de�erlendirmeleri, tutundurmaya ayr�lacak para miktar�n� belirler.

    6.2. Sat�� Y�zdesi Y�ntemi

    �ok kullan�lan bu y�ntemde, ayr� y�l ya da gelecek y�l i�in tahmin edilen sat��lar�n bir y�zdesi tutundurma eylemlerine harcamak �zere ayr�l�r. ��letmenin olanaklar�n� dikkate alan bu y�ntemde en �nemli konu, hangi y�l�n sat��lar�n�n dikkate al�naca��d�r. Bu y�ntemde cari y�lda sat�� d�zeyi y�ksek ise, izleyen y�lda tutundurma eylemlerine ayr�lacak para da �ok olacak; buna kar��l�k cari y�l�n sat��lar� d���kse, izleyen y�lda belki de daha �ok tutundurma eylemlerine girilmesi gerekirken, bu eylemlere daha az para ayr�lm�� olacakt�r.

    6.3. Rakiplerin Reklam Harcamalar�n� Dikkate Alma

    ��letme, bulundu�u sanayi dal�nda rakiplerin tutundurma eylemlerine ay�rd��� b�t�e kadar harcama yapar. Bu y�ntem sanayi dal�ndaki ortak g�c� temsil etti�i gereksiz tutundurma sava�lar�n� da �nler. Rakiplerin gerisinde kalmama avantaj� sa�lamakla birlikte, firmalar aras� farkl� yap�lar dikkate al�nmamakta, tamamen taklit �eklinde tutundurma b�t�esi belirlenmelidir.

    6.4. Ama� ve G�rev Y�ntemi

    Bu y�ntemde �ncelikle tutundurma ama�lar� ve bu amaca ula�t�racak eylemler belirlenir, sonra da bu eylemler i�in ne kadar para harcanaca�� hesaplan�r. Di�er y�ntemlerde t�m tutundurma eylemlerine ayr�lacak para �nceden belirlenirken, bu y�ntemde �nce ger�ekle�tirilecek eylemler belirlenmekte ve sonra bunlar�n maliyetleri toplanarak harcanacak paran�n toplam� bulunmaktad�r.[x]

    7. TUTUNDURMA ARA�LARI ve POL�T�KALARI

    Firma pazarlama ileti�im sistemi ite tutundurma karmasa ile ilgili kavramsal bilgiler ve genel politikalardan bahsettikten sonra, tutundurma karmas� ara�lar� ayr�nt�l� incelenebilir. Bu ba�lamda incelenecek d�rt temel tutundurma ara�lar�:

    7.1. REKLAM (TANITMA) KARARLARI

    Reklam, firman�n hedef al�c�lara inand�r�c� haberle�meyi yayd��� d�rt �nemli faaliyetten birisidir. Reklam a��k firma ad� alt�nda �cretli ara�lar yoluyla y�netilen ki�isel olmayan haberle�me bi�imlerinden olu�ur. Tek d�ze bir mal olmaktan �ok uzak olan reklam �ok b�y�k de�i�me g�steren bi�imlerde g�r�l�r. Bu de�i�ebilirli�in �ok �nemlidir.

    a)�� Reklam�n Amac�:

    Reklam, ortakl�k sat��lar� veya karlar�n� artt�rmak amac�yla yap�l�r. Ancak, ba�l� ba��na reklam ter zaman sat��larda art�� yaratamaz, ��nk� al�c� �zerinde etki eden tek g�� reklam de�ildir. En �ok, reklam�n �al�c�ya suya getirmek� suretiyle g�revini getirilebilece�i d���n�l�r. Ama al�c�n�n suyu i�ip i�meyece�i, mala, fiyatta, ambalaja, ki�isel sat��a, sunulan hizmetlere, finansman durumuna ve pazarlama s�recinin �teki y�nlerine do�ru de�i�ecektir. Daha �zel anlamda reklam�n amac�, firman�n sundu�u mal ve hizmetlere kar�� olas� al�c�lar�n daha olumlu davranmas�n� sa�lamaktad�r. M��terilere gerekli bilgileri sunmak, onlar�n istediklerim de�i�tirmeye �al��mak ve belirli bir ortakl���n mallar�n� tercih etme nedenlerini �ng�rmek suretiyle reklam bu amaca ula�maya �al���r.[xi]

             Bilgilendirmeye y�nelik reklam ama�lar�

             �kna etmeye y�nelik reklam ama�lar�

             Hat�rlatmaya y�nelik reklam ama�lar�

    b)�� Reklam�n �nemi:

    Geli�mi� ve geli�mekte olan ekonomilerde reklam, konunun uzman� olan veya olmayan bir�ok ki�inin ele�tirilerini yo�unla�t�rd��� bir ekonomik olay gibi g�r�lebilir De�i�ik g�r��ler ileri s�r�lm��, tart��malar yap�lm��, birtak�m uygulamalar yeniden d�zenlenmi� fakat, reklam hi�bir zaman ekonomik g�ndemdeki yerini yitirmemi�tir. Televizyonun etkisi, ileti�im teknolojisindeki geli�meler, bas�n ve yay�n tekni�indeki geli�meler, rekabet ortamlar�nda giderek artan reklam harcamalar�, bug�n reklam�n �nemini daha da artt�rm��t�r. ��yle ki:

           Reklam maliyetleri artt�r�r (ya da d���r�r )

           Reklam fiyatlar� y�kseltir (ya da d���r�r)

           Reklam yenili�i te�vik eder (ya da k�reltir)

           Reklam t�keticinin se�imini kolayla�t�r�r (ya da zorla�t�r�r)

           Reklam mal �e�itlerinin say�s�n� artt�r�r (ya da azatt�r)

           Reklam t�keticiyi bilgilendirir (ya da bilgilendirmez)

           Reklam rekabeti geli�tirir (ya da s�n�rlar)

    �eklinde �e�itli g�r��ler ileri s�r�lmektedir. Yukarda say�lan g�r��lerin do�ru y�nleri oldu�u kadar, abart�lm�� baz� iddialara da yer verilmektedir. As�l karma�a, reklam�n uygulamalar�ndan kaynaklanmaktad�r. Aldat�c�, yan�lt�c� ve abart�l� reklamlar t�keticinin kand�r�lmas�na yol a�t��� gibi, e�it rekabet ko�ullar�n� bozmaktad�r.

    Bu nedenle reklamlardan yana olmak ya da olmamak g�r��� tamamen anlams�z bir g�r�� olup, as�l �zerinde durulmas� gereken, reklam�n i�levlerinin tam anlam�yla nas�l yerine getirilece�inin belirlenmesi, izlenmesidir.[xii]

    E�er, ikna edici ve etkileyici reklam yaratmak istiyorsan�z, d�rt prensip �nerilebilir:

    1)      Do�ru fayda se�imi

    2)      Fayday� kan�tlamak

    3)      Marka ad� ve fayday� b�t�nle�tirmek

    4)      Sadeli�i korumak.[xiii]

    d)      Reklam T�rleri:

    Reklam �e�itli kriterlere g�re farkl� �ekilde s�n�fland�r�l�r.

    Hedef Pazar a��s�ndan reklamlar:

             T�keticilere y�nelik reklam

             Arac�lara y�nelik reklam

             �reticilere y�nelik reklam

    Co�raf�k alan a��s�ndan reklamlar:

             Ulusal reklamlar

             Yerel reklamlar

    Kaynaklar�na g�re reklamlar:

             �retici reklam�

             Arac� reklam�

             Hizmet i�letmesi reklam�

    Ama�lar� a��s�ndan reklamlar:

             Birincil talep yaratma amac�na y�nelik reklam

             �kincil talep yaratma amac�na y�nelik reklam

    Yarat�lmak istenen etki a��s�ndan reklamlar:

             Do�rudan etki yaratan reklam

             Dolayl� etki yaratan reklam

    ��erik bak�m�ndan reklamlar:

             Mal reklam�

             Kurumsal reklam

    e)      Reklam b�t�esinin haz�rlanmas�

    Reklam b�t�esinin haz�rlanmas�nda iki �nemli konu vard�r.

    Birincisi, toplam reklam giderlerinin optimum d�zeyde belirlenmesidir. Bu

    konun �nem kazanmas� �u nedenlere dayanmaktad�r:

             ��letmenin�� i�levleri�� aras�nda�� pazarlama� daima� b�y�k�� bir�� �nem kazanm��t�r. Bu nedenle pazarlama eylemleri aras�nda reklam, �zel �nemi nedeniyle olabildi�i �l��de daha fazla pay almak zorundad�r.

             Ekonomide bir �ok kesim reklam giderleriyle yak�ndan ilgilenmeye
    ba�lam��lard�r.

             Sat��lar� artt�ran reklam giderlerinin d�zeyi de artm��t�r. Bu nedenle
    tepe y�netiminin dikkatleri reklam giderlerinin �zerine yo�unla�m��t�r.

             Ekonomideki �e�itli ki�i ve kurulu�lar�n yan� s�ra halkta reklamla
    yak�ndan ilgilenmeye ba�lam��t�r.

             Toplam reklam giderlerinin optimum miktar�n� belirlemeye yard�ma
    olacak matematiksel y�ntemlerin bulunmas� ve olanlar�n geli�tirilmesi,
    reklam giderlerinin belirlenmesi konusunda dikkatlerinin daha fazla
    �ekmi�tir.

    �kincisi belirlenen tutar�n reklam ortamlar� aras�nda da��t�m�d�r. Sorun reklam ortamlar�n�n, hedeflenen etkinlik d�zeyini sa�layacak optimum bile�imini olu�turmakt�r. �rne�in gazeteye verilen reklam ile televizyonda yay�nlanarak reklam paylar�n�n belirlenmesi gibi.

    Reklam ortam�n�n se�iminde en az maliyetle en verimli reklam ortam�n�n saptanmas�na �al���l�r. Karar verirken dikkate al�nmas� gereken ba�l�ca fakt�rler �unlard�r:

             B�t�e olanaklar�

             Rekabet

             Reklama muhatap say�s� ve s�kl���

             S�reklilik

             Da��t�m kanal�n�n etkisi

             Esneklik

             Reklam ortam�yla geli�tirilen ili�kiler

             Reklam kabul standarttan

             Hedef kitleye ula��m maliyeti

             Mesaj�n etkinli�i

             Potansiyel m��terilerin �zellikleri[xiv]

    e) Reklam etkinli�inin �l��lmesi:

    Reklam etkinli�inin �l��lmesinde belirlenen kriterler �unlard�r:

             Okuma

             Yineleme

             Tan�ma

             An�msama[xv]

    7.2. K���SEL SATI�

    Ki�isel sat�� bir t�keticiyle ili�ki kurmak, t�keticinin ihtiya�lar�n� belirlemek ve sat��� tamamlamak bi�imindeki bir faaliyeti belirtir. Bundan b�yle sat�� geli�tirme, kar��dakinin psikolojisini anlama ve onu ikna etme yetene�ine dayan�r. Sat�� memurunun ana fonksiyonu, m��teriyi sat�n almaya te�vik etmek i�in reklam geli�tirme ve al�� veri� i�lemini ahenkli bir �ekilde d�zenlemektedir. Sat�� fonksiyonu alt� a�amada grupland�r�l�r. Bunlar:

    Yakla�ma : Bir m��teriye yakla�ma, mal�n �ekline ve sat�� yerine g�re de�i�ir. �rne�in, bakkaliye mallan satan bir ma�azada �ok k���k �apta ki�isel sat��a ihtiya� duyulmas�na kar��n, t�keticilerin kulland�klar� �ama��r makinesi, radyo, mutfak malzemeleri gibi malzemeler satan bir ma�azada geni� �apta ki�isel sat��a ihtiya� vard�r.

    G�ven: t�keticilerin, herhangi bir mal� bilmeleri gerekenden daha az bildikleri bir ger�ektir. Ancak, sorular sormak suretiyle t�keticilerin bilmediklerinin a���a vurmamak gerekir. Sat�� memuru, sorulacak sorular�n t�rlerini tahmin etmeli ve bunlar� sormadan t�keticinin bilgisini tespit etmelidir. �rne�in; otomobil sat�� memuru m��teri sormadan Anadol otomobilinin l litre benzinle 30 mil yapt���n� belirtmelidir. Sat�� memurunun, ayn� zamanda, t�keticinin bilmek istedi�i fakat sormaktan �ekindi�i konfor, emniyet, h�z ve di�er karakteristikler gibi �zellikleri de belirtmesi gerekir G�ven yarat�ld�ktan sonra hemen sat�� memuru ve m��teri aras�ndaki konu�malara ge�ilebilir.

    Takdim: Bu a�amada, sat�� memuru mal�; t�keticinin yakla�ma ve g�ven sa�lama a�amalar�nda belirmi� bulunan motivasyonlar� de�erlendirecek bi�imde takdim eder.

    �tiraz: m��teriler �zellikle y�ksek fiyatl� mallardan �ikayet�idirler. Sat�� yap�lmas� isteniyorsa, bu �ikayetlerin veya itirazlar�n giderilmesi zorunlulu�u vard�r,

    Tamamlama (sonu�land�rma): Tamamlama veya sonu�land�rma m��teriye sipari�i kabul ettirmek �zere imzalatma bi�iminde anla��l�r. Sonu�land�rmada zaman fakt�r� �nemlidir. B�t�n �ikayetlerin veya itirazlar�n giderilmemesi ve m��terinin hala itirazlar�nda �srar etmesi durumunda, gelecek defa daha etken olanaklar�n kullan�lmas�n�n beklenilmesi daha iyi olur. Ancak, bu sat�� memurunun �ok g��l�kle hat�rlayabilece�i bir durumdur Sat�� memuru, bug�nk� sat�� i�lemini tehir edecek olursa, sat�� �ans�n� tamamen ka��rm�� olaca��n� d���n�r ve bunun i�in de mal almas� i�in kar�� taraf� zorlar. Bununla beraber, konu �zerinde daha �ok durman�n m��terinin davran���nda herhangi bir de�i�me yapmayaca��n� sezdi�inde, sat�� memuru i�in sat�� i�lemini tehir etmek daha iyi olabilir.

    �zlemek: Bug�n bir otomobil sat�n alan bir kimse ileride bir di�er otomobili sat�n alabilir. �zleme i�i mal�n kullan�lmas� veya uygulanmas�nda m��terinin tatmin edilmesini temin etmektir M��terinin, otomobili sat�n ald��� s�redeki tatminin sa�lamak i�in baz� uyumlamalarda bulunmak gerekir. Tatmin edilmi� bir m��terinin potansiyel al�c� oldu�u g�z �n�nde bulundurulup, ona iyi �ekilde davran�lmas� zorunludur.

    Sonu� olarak; reklam, sat�� geli�tirme, al��-veri� i�lemi ve ki�isel sat��, bir mal�n sat���n�n geli�tirilmesinde belli ba�l� d�rt alettir. Bu d�rt alet, m��terek bir program i�inde ve uygun bi�imde birbirine ba�lan�r.[xvi]

    HALKLA �L��K�LER

    Kurumsal ileti�imin bile�enleri konumunda olan kurumsal halkla ili�kiler ve pazarlama halkla ili�kileri �al��malar�n�n ortak amac� kurumsal ileti�imi sa�layarak, i�letmeyi her y�nden rantbl bale getirmektir. Di�er bir deyi�le kurumsal halkla ili�kiler kurum imaj�, pazarlama halkla ili�kileri ise �r�n markas� imaj� olu�turarak i�letme hedeflerini ger�ekle�tirmeye �al���rlar. Bu ba�lamda ikisi aras�nda yarat�lacak sinerjinin katk�s�n�n i�letmenin varl���n�n s�reklili�inin sa�lanmas�nda �nemli oldu�unu s�yleyebiliriz.

    ��letmenin pazara s�rd��� �r�nlerin ya�am s�reci olarak nitelenen giri�, b�y�me, olgunla�ma ve b�y�me d�nemlerinde, g�n�m�z�n rekabet�i ko�ullar�ndan �t�r� halkla ili�kiler ama�lar�n�n g�d�lmesi ve bu ama�lar�n ger�ekle�tirilmesi i�in gerekli stratejilerin uygulanmas� gerekmektedir.

    7.3.1.      Halkla �li�kiler Ama�lar�

    Halkla ili�kiler programlar� kurumsal ileti�imin bir par�as� olarak d���n�lmeli ve i�letme hedeflerinin ger�ekle�mesi ile ilgili olmaktad�r. Halkla ili�kiler amac�n�n ba�ar�l� olabilmesi i�in, ama� belirleme a�amas�nda a�a��da belirtilen kriterlerin dikkate al�nmas� gerekmektedir.

             Ama�lar �l��lebilir olmal�d�r.

             Ama�lar ger�ek�i olmal�d�r

             Ama�lar a��k ve belirgin olmal� d�r.

             Ama�lar hedef kitlenin kimli�ini ve gereken zaman dilimini g�z �n�ne almal�d�r.

             Ama�lar b�t�nle�mi� olmal�d�r.

    Yukar�da belirtilen kriterleri i�eri�inde bar�nd�rmas� gereken halkla ili�kiler ama�lar�n� genel olarak a�a��da g�r�ld��� gibi kategorize etmek m�mk�nd�r.

    1)      Marka gereksinimini olu�turma ve geli�tirme

    2)      Markay� tan�ma ve hat�rlatma yoluyla fark�ndal�k sa�lama

    3)      Marka bilgisi sa�lama

    4)      Marka ba�l�l��� sa�lama

    7.3.2 Halkla �li�kiler Stratejileri

    Halkla ili�kiler stratejisi, durum analizinde ele al�nan sorun ve f�rsatlar� g�z �n�ne alarak halkla ili�kiler ama�lar�n� ger�ekle�tirmeye �al���r. �r�n ya�am e�risinde �nemli bir rol� olan pazarlama halkla ili�kilerinin stratejik konumu a�a��da belirtilen konular�n en do�ru ve en etkin �ekilde nas�l ele al�naca�� a��s�ndan incelenmelidir;

             Sosyal gruplara ula�mak i�in bir plan�n yap�lmas�

             Yeni �r�n sunumlar�, reklam kampanyalar� ve sponsorluklar�n haber de�erini
    maksimize etmek

             Marka yaratmak veya var olan markay� desteklemek i�in sosyal sorumluluk
    kampanyalar� d�zenlemek

             Reklam-tan�t�m kampanyalar�n� g��lendirmek i�in etkinlikler d�zenleme

             Reklam ve tan�t�m ile ula��lmayan �nemli sosyal gruplara ula�ma.


    Halkla ili�kiler stratejilerini �� grupta incelemek m�mk�nd�r:

    a)      Haber-�d�n� Al�nm�� �lgi Stratejisi

    b)             Ekleme- Tamamlama Stratejisi

    c)      �tme-�ekme- Ge�me Stratejisi

    7.3.3.� �r�n Ya�am E�risinde Halkla �li�kiler Ama�lar� ve Stratejileri

    �r�n ya�am e�risinin her bir a�amas�nda g�d�lecek halkla ili�kiler ama�lar� ve izlenecek stratejiler a�a��daki gibidir;

    a. �r�n-Markan�n Sunu� Evresi

    �r�n�n pazara ilk sunuldu�u d�nem dan bu evrede, tamamen yeni bir �r�n� veya markay� pazarlayan i�letme t�keticileri bilgilendirmek zorundad�r �r�n gereksinimi yaratmak, markan�n tan�nmas�n� ve hat�rlanmas�n� sa�lamak, marka bilgisi vermek, marka tutumu olu�turma �al��malar�na ba�lamak bu evredeki halkla ili�kiler ama�land�r.

    b.�r�n-Markan�n B�y�me Evresi

    Bu a�amada marka-�r�n �zellikleri ve yararlar� vurgulanarak rakiplerinkinden farkl�la�t�rmak ve marka tercihi yaratmak gerekmektedir.

    c. �r�n-Markan�n Olgunla�ma Evresi

    Bu evredeki genel halkla ili�kiler amac� marka ba�l�l���n� artt�rma �zerinde yo�unla��r. Marka ba��ml�l���n� artt�rmaya y�nelik alt� temel halkla ili�kiler hedefi �unlard�r:

             En y�ksek noktada fark�ndal�k

             Markan�n rakiplere olan �st�nl���n� vurgulayan yarar

             Vurgulanacak �nemli bir fark yok ise d���k fiyat� vurgulama

             Markan�n sosyal sorumlulu�u oldu�unu belirtecek etkinlikler

             Mesajlar daha savunmac�

             Psikolojik y�nden m��teri tatmini

    d. Markan�n Gerileme Evresi

    Bu evrede, yap�lmas� planlanan de�i�iklikleri bildirme, yeni uygulamalara ve kullan�m alanlar�na dikkat �ekme ve hedef pazarlara y�nelik etkinliklere y�nelme, hedefleri belirlenir.[xvii]

    7.3.4. T�ketici Haklar�na Y�nelik Halkla �li�kiler Uygulama S�reci

    M��teri �a�da� pazarlama gere�i sadece ihtiya�lar�n� gideren basit bir �r�nle tatmin olmamakta, tatmini; �r�n� ve �r�n sahibi firmay� tan�yabilme, �r�n i�eri�i kullan�m s�resi ve �ekli, �r�n�n fiyat�, �e�idi, etiketi, garantisi, teknik servisi, da��t�m�, promosyonu, reklamda do�ru ve yans�z bilgilendirilmesi gibi boyutlara ta��yabilmektedir. Bundan hareketle, t�keticinin g�venli�ini ve sa�l���n� elde edip koruyabilmeye, �r�nler aras�ndan se�im yapabilmek, tepkisini g�sterebilmek, temel ihtiya�lar�n� kar��layabilmek i�in bilgilenmeye e�itime ve firmalarla yo�un ve d�nemsel olarak daha samimi say�labilecek bir ileti�ime girmeye gereksinim bulunmaktad�r. Bu da t�ketici haklar�n� g�ndeme getirmektedir. Halkla ili�kiler t�ketici haklar�n� a�a��daki sekiz temel noktada toplayabilir ve bu noktalardan hareketle �al��malar�m ger�ekle�tirir:

             G�venlik hakk�

             Bilgi edinme hakk�

             Se�me hakk�

             Temsil edilme veya sesini duyurma hakk�

             Tazmin edilme hakk�

             Sa�l�kl� bir �evreye sahip olma hakk�

             Temel ihtiya�lar�n (konut, sa�l�k, e�itim) kar��lanmas� hakk�
    E�itilme hakk�[xviii]

    7.4. �SATI� GEL��T�RME ve PAZARLAMADAK� YER�

    Tutundurma karmas� ��elerinden birini olu�turan sat�� geli�tirme, mal ya da hizmetlerin varl���n� t�keticilere duyurmak, mevcut potansiyel m��terilerin mal ya da hizmetleri sat�n alma f�rsatlar�n� yaratmak, mal� deneme kolayl�klar� sa�lamak ya da marka ba�l�l���n� artt�rmak amac�yla giri�ilen, reklam, ki�isel sat�� ve halkla ili�kiler d���nda kalan etkinliklerdir. Sat�� geli�tirme �abalar� daha k�sa d�nemli ve s�rekli olarak de�i�iklik g�steren ve taktik niteli�i ta��yan uygulamalar olarak kar��m�za ��kmaktad�r. �o�u durumda, sat�� geli�tirme kampanyalar� tek ba��na istenilen sonuca ula�mada yeterli ba�ar�y� sa�lamayabilir. Bu �abalar�n, reklam ve sat�� g�c� arac�l��� ile desteklenip, g��lendirilmesi gereklidir

    Sat�� geli�tirme kampanyalar� i�letmelere a�a��da belirtilen yararlar� sa�lamaktad�r:

             B�y�k t�ketici kitlelerine ula�t���ndan birim maliyetleri olduk�a d���kt�r.

             �yi haz�rlanm�� sat�� geli�tirme ara�lar� sat�� elemanlar�na etkin bir sat�� deste�i
    sa�larlar.

             Mallar�n t�keticiler taraf�ndan benimsenme ve sat�n al�nma h�z� artar.

             Ger�ekle�tirilen sat�� kampanyalar�n�n denetimi kolayl�kla yap�labilir.

             Uygulanacak y�ntemlerin etkinli�i �nceden kolayl�kla denenebilir.

    1)      Sat�� Geli�tirme Kampanyalar�n�n �e�itleri

    Uygulamada kar��la��lan sat�� geli�tirme kampanyalar�, y�neltildi�i hedef kitle �l��t al�narak ba�l�ca �� grupta toplanabilir:

    (a)� Arac� kurulu�lara y�nelik sat�� geli�tirme kampanyalar�

             Tan�t�m gere�leri

             Ma�aza i�i sergileme

             �zel sergiler ve g�steriler

             Yar��malar d�zenleme

             �d�l verme

    (a)   T�keticilere y�nelik sat�� geli�tirme kampanyalar�

             Fiyat indirimleri

             Arma�an verme

             �rnek mal da��tma (E�antiyon)

             Bas�l� yay�nlarda verilen kuponlar

             Mal�n ambalaj�n�n geri verilmesi

    (e) Sat�� elemanlar�na y�nelik sat�� geli�tirme kampanyalar�

             Sat�� toplant�lar� ve sat�� gere�leri

             Sat�� yar��malar�

             Perakendeci�� kurulu�lar�n��� sat���� elemanlar�na�� uygulanan�� g�d�lendirme
    �al��malar�

    2) Sat�� Geli�tirme Kampanyalar�nda Dikkate Al�nmas� Gereken Noktalar

             Belirlenen hedeflerde ve stratejilerde b�t�nl�k sa�lanmas�.

             Sat�� geli�tirme uygulamalar�na ili�kin t�m etkinlikler ve se�enekler g�z �n�ne
    al�n�p de�erlendirilmelidir

             Yarat�c� fikirler ve ��z�mler �zerinde d���nceler yo�unla�t�rmal�d�r.

             Fikirler���� i�inden���� en���� uygununun���� se�iminden���� ve���� t�m���� pazara
    yayg�nla�t�rmas�ndan �nce, k���k bir grup �zerinde test edilmesi gelecekteki
    ba�ar�s�zl��� �nleyecektir.

             Sat�� geli�tirme kampanyalar�n�n en az bir reklam kampanyas� kadar �nemli
    oldu�u benimsenmelidir.

             Sonu�tan etkinlik g�stermeyecek zay�f sat�� geli�tirme kampanyalar� �zerinde
    zaman kaybedilmemelidir.

    3) Sat�� Geli�tirme Kampanyalar�n�n Planlanmas�

    (a)Ama�lar�n Belirlenmesi

             T�ketici y�nl� ama�lar

             Perakendeci y�nl� ama�lar

             Sat�� eleman� y�nl� ama�lar

    (b)    B�t�enin Olu�turulmas�

    (c)     Uygulanacak Sat�� Geli�tirme Kampanyalar�n�n Se�imi

    Uygulanacak kampanyalar�n se�iminde y�neticilerin g�z �n�nde bulundurulmas� gereken fakt�rler vard�r. Bunlar:

             Sat�� geli�tirme amac� ve b�t�esi

             Hedef m��terilerin nitelikleri

             Mal ya da mallar�n �zellikleri

             Pazarlama kanal�n�n niteli�i

             Yasal ve d�zenleyici �evre fakt�rleri

             Pazardaki rekabetin durumu

             Ekonomik �evre fakt�rleri

    (d) Sat�� Geli�tirme Program�n�n Haz�rlanmas�

             Da��t�lacak ikramiye miktar�n�n belirlenmesi

             Kat�lma ko�ullar�n�n saptanmas�

             ikramiye da��t�m seldi

             Program�n uzunlu�u

             Program�n haz�rlanmas�

             Program�n haz�rlanmas�nda dikkate al�nmas� gereken noktalar

    (e)   Sat�� Geli�tirme Kampanyalar�n�n Sonu�lar�n�n De�erlendirilmesi

    Sat�� geli�tirme kampanyalar�, i�letmelerde �ok b�y�k boyutlu harcamalara neden olabilmektedir. Dolays�yla, ulusal d�zeyde herhangi bir uygulamaya ge�meden �nce, her t�rl� garanti sa�lay�c� �nlemi tasarlamak uygun d��er. Sat�� geli�tirme sorumlusuna �ok orijinal gelen bir uygulama, t�keticiye �ok karma��k gelebilir. Bir �n-test, bu konuda bize t�keticinin benimseme derecesi ve dolay�s�yla sat��a olas� katk�s� konusunda bilgi sa�layacakt�r. Bu amaca y�nelik olarak ger�ekle�tirilebilecek ara�t�rmalar iki alt grupta toplan�r:

    l. Tutum Ara�t�rmalar�

    Y�nlendirilmemi� g�r��meler ve grup tart��mas�d�r.

    2. Davran��lar

    Pazar testleri, ma�aza testleri ve kar��l�kl� g�r��meye dayal� anket uygulamas�d�r. Sat�� geli�tirme kampanyalar�n�n sonu�lar�n�n de�erlendirilmesinde son-test ara�t�rmalar� ise �u �al��malar� ger�ekle�tirir:

             ��letmenin i�i kaynaklar�n�n analizi

             Paneller

             Kar��l�kl� g�r��meye dayanan anket uygulamalar�

             Sat�� elemanlar�n�n raporlar�[xix]

    SONU� VE �NER�LER

    G�n�m�z�n s�rekli de�i�en ekonomik ko�ullar� i�erisinde i�letmeler rekabet avantaj� yakalamak ve uluslar aras� alanda faaliyette bulunmak ve devaml�l���n� sa�lamak istiyorlarsa pazarlama y�netimini en iyi ve en do�ru �ekilde uygulamalar� gerekmektedir. Bu y�netim i�inde �nemli bir yere sahip olan tutundurma faaliyetleri bir b�t�n i�inde ele al�nmal� her bir a�amas�na gerekli olan �nem g�sterilmelidir.

    Reklamdan sat�� geli�tirmeye, ki�isel sat��tan halkla ili�kilere kadar her bir a�aman�n kendi i�inde t�m i�levleri yerine getirilmelidir. T�m bu a�amalar de�i�en h�zl� teknolojiye kar�� esneklik g�stermelidir ki, i�letmeler devaml�l���n� koruyabilsinler.

    Sonu� olarak pazarlama karmas� i�inde yer atan tutundurma faaliyeti her bir i�letme i�in ayr� bir �nem arz etmektedir. Bu faaliyet do�ru uygulanmad��� zaman veya eksik uyguland��� zaman pazarlayaca�� �r�n hedefledi�i kitleye ya ula�mayacak ya da yanl�� veya eksik bilgiyle ula�acakt�r. Bu da �r�n�n pazarlanamamas� demektir.

    KAYNAK�A

    ARPACI T., D.Y. AYHAN, E. B�GE, D. TUNCER, M.M. �NER, Pazarlama, I. Bask�, Gazi Yay�nlar�, Ankara, 1992.

    A�ICI, �mer; Pazarlama, 1.Bask�, ��el Yay�nc�l�k, �zmir, 1984.

    COX, K. Keith, BLAIR, A. Ed, Marketing In Action A Reader, Prentice Hall, Inc., First Edition, New Jersey, 1989.

    G�RB�Z, Esen, �NAL, M. Emin; "Pazarlama Etkinli�inin �l��lmesi, Pazarlama D�nyas� Dergisi, Glabus D�nya Bas�mevi, Y�l: 16, Say�:2002-02.

    KOTLER, Philip,�� ARMSTRONG,�� Gary, Marketing An Introduction, Prentice Hall International Edition, Third Edition, New Jersey, 1993.

    KOTLER, Philip; Pazarlama Y�netimi, 2. Bas�m, Beta Bas�m/Yay�m Da��t�m, �stanbul, 1984.

    KURTULDU, Sabit H�seyin; "Halkla �li�kilerin T�keticiyi Koruma Y�n�", Pazarlama D�nyas�, Glabus, D�nya Bas�mevi, Y�l: 16, Say�:2002-02.

    K�HEYLAN, Esin;�� "Sat�� Geli�tirme ve� T�rkiye'deki� Uygulamalar�",� Dokuz Eyl�l �niversitesi �.�.B.F. Dergisi, Cilt: 6, Say�; l, 1991.

    LUCK, J. David, FERRELL, O C., JR. LUCAS, H George, Marketing Strategy and Plans, Prentice-Hall International, Inc, Third Edition, U.S.A., 1989.

    MUCUK, �smet; Pazarlama �lkeleri, 11. Bas�m, T�rkmen Kitabevi, �stanbul, 1999.

    PINAR, M. Cengiz; Pazarlama Politikalar� ve Stratejileri, l. Bask�, Ege �niversitesi �.T.B.F Yay�nlar�, �zmir, 1974.

    TOSUN, Bab�r, Nurhan; "�r�n Ya�am E�risinde Halkla �li�tiler Ama�lar� ve Stratejileri", Pazarlama D�nyas�, Glabus D�nya Bas�mev�, Y�l: 15, Say�:2001-05.

    Y�KSELEN, Cemal; Temel Pazarlama Bilgileri, 2.Bask�, Ad�m Yay�nc�l�k, �stanbul, 1994.

    Yazı kaynağı : www.mevzuatdergisi.com

    Yorumların yanıtı sitenin aşağı kısmında

    Ali : bilmiyorum, keşke arkadaşlar yorumlarda yanıt versinler.

    Yazının devamını okumak istermisiniz?
    Yorum yap